从最初的组织企业在各种展会上“露脸”，到积极促成企业和政府、商会、国内外企业的对接，再到成立海外办事处帮助企业拓展国际市场，在帮助企业开拓市场方面，孵化器一直在积极探索。

本报记者 邓淑华报道　　

　　成功研发出产品、把一个好创意变成现实后，接下来摆在科技型中小企业面前的一道难题就是如何开拓市场了。

　　在科技型中小企业独立拓展市场源的同时，不少孵化器也在积极帮助企业对接各种资源，打开市场。从最初的组织企业在各种展会上“露脸”，到积极促成企业和政府、商会、国内外企业的对接，再到成立海外办事处帮助企业拓展国际市场，孵化器一直在积极探索。

　　创造条件 集体亮相

　　长期以来，许多高科技产品都是“养在深闺未人识”。如何给它们搭建一个公共平台，让更多人了解他们？组织企业参加展会，成为了不少孵化器帮助企业开拓市场的一个突破口。

　　位于中关村国际孵化器的北京优纳科技有限公司，就是这样一家受益于行业展会的企业。在2010年北京科博会上，优纳科技携带众多自主创新产品亮相，当时就受到了许多参观者的关注。2011年，优纳科技再次亮相北京科博会，当场就有许多机构要求购买他们的产品，更有各大媒体竞相报道，为企业进一步打开市场创造了良好的条件。

　　多次参加北京科博会，优纳科技不用自掏腰包。中关村国际孵化器积极对接各种资源，为在孵企业提供了免费参展机会。除了北京科博会，中关村国际孵化器还积极组织企业参加中国进出口商品交易会（广交会）、上海西博会、青岛消费电子展等大大小小的展会。在北京市政府、中关村国家自主创新示范区、北京市海外学人中心等的支持下，中关村国际孵化器在孵企业都是无偿参展。

　　在上海杨浦科技创业中心，组织企业参加各种展会也是一种常态。仅在2011年，上海杨浦科技创业中心就先后4次组织企业参加国内外大型展会。参展不仅让企业提高了知名度，也获得了和同行交流的机会。

　　“在孵企业单独进行市场拓展时不容易受到关注，与已经具有一定规模的企业竞争时靠自身现有资源和条件难以独立打开局面。对于在孵企业来说，建立一个从无到有市场拓展的体质机制，开始投入较大，专职人员的配备、活动策划、宣传费用等各方面的资金需求给孵化企业造成了不小的压力。”上海杨浦科技创业中心相关负责人表示，参加展会成为帮助企业开拓市场的既经济又有效的方式。

　　对接资源 促成合作

　　除了积极参加各种展会，许多孵化器还组织企业对接各种资源，通过直接的市场对接会和间接的牵线搭桥，对接政府和企业资源，促成企业项目合作。

　　为帮助企业开拓市场，上海杨浦科技创业中心专门构建了市场拓展公共服务平台。市场拓展平台以需求为导向，2011年共组织企业参加与国外企业合作项目洽谈会8次。通过企业与社会机构、企业与企业之间的对接，上海杨浦科技创业中心帮助许多企业寻找到了更多的市场机会。

　　在拓展服务体系建设方面，上海杨浦科技创业中心致力于整合社会资源、政府资源，打造服务和资源集聚区。上海杨浦科技创业中心不断取得政府资质认定，实现政策聚集；与相关部门共同成立中小企业服务中心，实现了信息渠道通畅；成立杨浦云计算专业孵化器，实现了产业政策聚焦；成立海外人才基地，实现了人才政策聚焦，并进一步做好政策解读工作，成为政府政策与企业之间的无缝管道。

　　值得一提的是，上海杨浦科技创业中心创新推出“服务券”，为在孵企业市场拓展提供经费支持。持有“服务券”的企业先向中介机构购买服务，再由上海杨浦科技创业中心和服务提供方“结账”。和直接发补贴的服务方式相比，一方面帮助企业降低了创业成本，另一方面也鼓励企业“把钱用在刀刃上”，帮助企业在最好地开拓市场的同时避免了公益服务资源的浪费。

　　依托机构 走出国门

　　在帮助企业开拓国内市场的同时，不少孵化器也把目光瞄准了国际市场。

　　2008年，上海市科技创业中心英国办事处成立。该办事处不仅是上海市科委在英国以及欧洲的窗口，更是上海科技型中小企业开拓欧洲市场的桥头堡。上海市科技创业中心通过该办事处协助企业顺利跨出着陆欧洲的第一步，通过深入沟通了解企业真正的需求及海外拓展遇到的困难，根据英国办事处在海外的资源，以及总部在国内的配套服务，力求帮助企业打通市场渠道。

　　上海微银生物有限公司是上海市科技创业中心的一家企业，通过自主研发，形成了“利用心肌缺血指标‘缺血修饰白蛋白（IMA）’快速检测诊断心梗脑梗技术”联合进行临床研究的研究成果，如何在海外寻找临床合作机会却困扰着企业前行的步伐。依托上海市科技创业中心英国办事处多方努力，该公司与英国伦敦圣乔治医院医学院共同签署合作协议。根据协议，英方将免费提供150个临床试验病例。

　　格锐数码（英国）有限公司是杨浦科技创业中心一家在孵企业。通过上海市科技创业中心英国办事处的牵线搭桥，格锐数码结识了一家英国咨询公司，在这家咨询公司帮助下找到了3家潜在合作伙伴。

　　对在孵企业而言，孵化器不仅仅是“苗圃”、“避风港”，更是一个聚焦社会各方面关注的大舞台。无论是组织参展还是聚合资源，或者建立海外办事处，未来孵化器将积极探索更多帮助企业开拓市场的方式，助力在孵企业更好成长。　　

来源：中国高新技术产业导报（2012年4月23日）